Cómo comunicar y actualizar tus tarifasSin perder pacientes
Introducción
Como psicólogos, a menudo nos encontramos en una situación paradójica: sabemos que nuestro trabajo tiene un valor incalculable, pero nos sentimos incómodos al hablar de dinero. Esta guía te ayudará a superar esta barrera y a comunicar tus tarifas de manera profesional y efectiva.
1. Por qué los psicólogos exitosos cobran más
La paradoja del precio-calidad en psicología
Los datos demuestran que los psicólogos que cobran tarifas más altas suelen tener:
- Mayor tasa de adherencia al tratamiento
- Mejores resultados terapéuticos
- Pacientes más comprometidos
- Menor tasa de cancelaciones
¿Por qué? No es el precio en sí, sino lo que representa: compromiso, valor y profesionalidad.
El efecto del valor percibido
Cuando un paciente invierte más en su terapia:
- Se compromete más con el proceso
- Valora más cada sesión
- Hace sus tareas con mayor regularidad
- Toma el proceso más en serio
2. Señales de que es momento de actualizar tus tarifas
- 1Tienes lista de espera
- 2Trabajas más horas de las que quisieras
- 3No has actualizado precios en el último año
- 4Tus gastos han aumentado
- 5Has invertido en formación y mejoras
- 6Tienes más experiencia y mejores resultados
Impacto positivo
Actualizar tarifas permite: mejor atención, recursos actualizados y mayor disponibilidad para cada paciente.
3. Cómo estructurar tus nuevas tarifas
El framework VALUE
Valoración de mercado: Investiga tu mercado local
Análisis de costos: Incluye todos tus gastos
Límites claros: Define tu disponibilidad ideal
Ubicación en el mercado: Decide tu posicionamiento
Especificación de servicios: Define tu propuesta de valor
Ejemplo práctico de estructura
Sesión individual
[Tarifa base]
Paquete de 4 sesiones
[10% descuento]
Paquete de 8 sesiones
[15% descuento]
Primera sesión
[Tarifa especial o estándar]
4. Scripts de comunicación probados y situaciones específicas
Para pacientes actuales (comunicación presencial)
Versión corta:
“Como sabes, llevo tiempo invirtiendo en mejorar el servicio – nueva formación en [especificar], [otra mejora], y [otra mejora]. A partir del 1 de marzo, la sesión pasará a costar 70€. Para mis pacientes actuales como tú, mantendré la tarifa actual durante los próximos dos meses para hacer la transición más suave.”
Versión extendida:
“María, llevamos trabajando juntos 6 meses y he visto tu compromiso con el proceso. Como parte de mi propio compromiso con ofrecerte el mejor servicio, he estado invirtiendo en [formación específica] y [nueva herramienta/metodología]. Para poder mantener este nivel de calidad y seguir mejorando, necesito actualizar mis tarifas a partir del 1 de marzo. La sesión pasará de 60€ a 70€. Para hacerte más fácil la transición, mantendremos la tarifa actual hasta mayo.”
Para pacientes actuales (email)
Asunto: Actualización importante sobre nuestro trabajo conjunto Estimado/a [nombre], Espero que este email le encuentre bien. Me dirijo a usted para informarle sobre una actualización importante en nuestro trabajo conjunto. Durante el último año, he realizado las siguientes mejoras en el servicio: - Formación especializada en [especificar] - Incorporación de [nueva certificación/herramienta] - Ampliación de horarios de disponibilidad para emergencias A partir del 1 de marzo, la tarifa por sesión será de 70€ (actualmente 60€). Como muestra de agradecimiento por su confianza: - Mantendremos la tarifa actual hasta el 1 de mayo - Podrá adquirir un pack de 4 sesiones a la tarifa vigente hasta el 15 de marzo Si tiene cualquier pregunta, podemos dedicar un espacio en nuestra próxima sesión para tratarlo. Atentamente, [Su nombre]
Para nuevos pacientes (presencial)
Cuando preguntan por tarifa:
“La sesión tiene un coste de 70€. Trabajo con este precio porque me permite dedicarte 50 minutos completos de atención, más el tiempo que dedico a preparar y revisar cada caso entre sesiones. También incluye [mencionar 2-3 beneficios específicos de tu servicio, como disponibilidad entre sesiones, materiales, etc].”
Cuando muestran interés pero no preguntan por tarifa
“Antes de concretar la primera sesión, me gustaría explicarte cómo trabajo. Las sesiones son de 50 minutos y tienen un coste de 70€. Esto incluye [beneficios específicos]. ¿Te gustaría que te explique más sobre el proceso?”
Para manejar objeciones específicas
“Es más de lo que esperaba”
“Entiendo su preocupación. La terapia es una inversión importante. Ofrecemos packs de 4 sesiones con un 10% de descuento, lo que sitúa la sesión en 63€. Además, trabajamos con objetivos muy concretos para maximizar el valor de cada sesión.”
“Lo tengo que pensar”
“Por supuesto, es una decisión importante y valoro que quiera pensarlo bien. ¿Le ayudaría si le explico cómo estructuro las primeras sesiones para asegurar resultados tangibles?”
“He visto otros psicólogos más baratos”
“Es cierto que hay diferentes opciones en el mercado. Mi tarifa refleja [explicar 2-3 diferenciadores clave, como su especialización, años de experiencia, formación específica]. Además, trabajo con un número limitado de pacientes para poder ofrecer [beneficios específicos como seguimiento entre sesiones, disponibilidad por WhatsApp, etc].”
Notas importantes:
- Siempre mencione la tarifa con seguridad, sin dudar o disculparse
- Especifique beneficios concretos, no generalidades
- Para pacientes actuales, siempre ofrezca un período de transición
- Con nuevos pacientes, mencione el precio como parte natural del proceso
- Al manejar objeciones, valide primero la preocupación antes de ofrecer soluciones
- Use números específicos, no rangos
- Tenga preparados 3-4 diferenciadores únicos de su práctica
5. Plantillas de comunicación probadas
Email de actualización de tarifas
Asunto: Actualización importante sobre nuestras sesiones de terapia Estimado/a [nombre], Me dirijo a usted para informarle sobre una actualización importante en nuestras sesiones. Durante el último año, he realizado las siguientes mejoras en el servicio: - Especialización en [especialidad relevante] - Incorporación de [nueva herramienta/metodología específica] - Ampliación de horarios de disponibilidad para emergencias A partir del 1 de marzo de 2024: - Sesión individual: 70€ (anteriormente 60€) - Pack de 4 sesiones: 252€ (63€/sesión) - Primera sesión para nuevos pacientes: 80€ Como muestra de agradecimiento por su confianza: - Se mantendrá su tarifa actual hasta el 1 de mayo - Podrá adquirir un pack de 4 sesiones a la tarifa vigente hasta el 15 de marzo Si tiene cualquier consulta, podemos tratarla en nuestra próxima sesión. Atentamente, [Su nombre] P.D.: Durante marzo, mantendré la tarifa actual para referencias personales de mis pacientes actuales.
Email de respuesta a consultas de tarifa
Asunto: Re: Consulta sobre terapia psicológica Estimado/a [nombre], Agradezco su interés en iniciar un proceso terapéutico. Le detallo la información sobre tarifas y proceso: Tarifas: - Sesiones individuales: 70€ (50 minutos) - Primera sesión: 80€ (60 minutos) - Pack de 4 sesiones: 252€ (63€/sesión) El servicio incluye: - 50 minutos de atención personalizada - Seguimiento entre sesiones - Materiales y ejercicios personalizados - [Otro beneficio específico] Mi especialización se centra en [especialidad/enfoque], trabajando principalmente con [nicho específico]. Si lo desea, podemos programar una llamada inicial de 15 minutos sin compromiso. Horarios disponibles: - Lunes: 10:00 o 17:00 - Miércoles: 11:00 o 16:00 Atentamente, [Su nombre] Para concertar una primera sesión: [enlace a sistema de citas]
8. Checklist de implementación
- Análisis de mercado completado
- Nuevas tarifas definidas
- Materiales de comunicación preparados
- Fecha de implementación establecida
- Plan de transición para pacientes actuales
- Sistema de seguimiento establecido
Conclusión
Actualizar tus tarifas no es solo sobre ganar más — es sobre valorar adecuadamente tu trabajo y crear un mejor servicio para tus pacientes.